Attesa a inizio estate la call per selezionare le prime aziende che avranno l'opportunità di utilizzare il service export radar

"Il service export radar sviluppato nell'ambito del progetto ProsperAMnet sarà uno strumento molto utile per aumentare il rendimento dell’esportazione dei servizi del Manufatturiero Avanzato nell’ Europa Centrale e per indirizzare le strategie di internazionalizzazione delle PMI sui mercati internazionali, strategie in cui la servitizzazione può giocare un ruolo chiave”. È il parere di Alessandra Gruppi, primo servitization manager certificato in Europa con cui abbiamo approfondito alcuni interessanti aspetti.

Che ruolo può giocare la servitizzazione nelle strategie di internazionalizzazione delle imprese manifatturiere?

“Bisogna premettere che per molte imprese manifatturiere del Nord Est, ma molto più in generale italiane, la percentuale di fatturato derivante dall’estero è di gran lunga superiore a quello del mercato nazionale. Le PMI italiane, infatti, sono responsabili di circa il 54,4% delle esportazioni totali manifatturiere del nostro Paese (fonte: Rapporto ICE 2019, PMI “campionesse” di export). La servitizzazione, che per sua natura è una strategia che mira a consolidare le relazioni, dunque non può che essere un ulteriore strumento per creare barriere competitive. Essa sposta inoltre il focus dal confronto di prezzo all’utilizzo. Nelle strategie di internazionalizzazione questo permette di impostare delle modalità di ingresso in nuovi mercati senza dover per forza incidere negativamente sul posizionamento di prezzo. Inoltre, in mercati deboli dal punto di vista finanziario, potrebbe costituire un ulteriore strumento per differenziarsi e aumentare la competitività. La strategia di servitizzazione presuppone inoltre una maggiore conoscenza del cliente, una certa solidità finanziaria e che si creda fortemente nella validità e nell’efficacia del prodotto/servizio che si sta vendendo. Per le PMI la servitizzazione rappresenta una grossa opportunità, non soltanto per affrontare le tendenze evolutive del mercato interno, ma anche per cogliere occasioni di sviluppo su nuovi mercati esteri, in particolare in quelli in cui la cultura dei clienti non è ancorata al possesso del bene, ma piuttosto al valore d’uso che il prodotto più fornire”.

Che consiglio dare ad un'impresa che intende proiettarsi in un mercato internazionale e sfruttare al massimo le nuove tecnologie per ottenere un vantaggio competitivo? 

“Prima di tutto direi di non focalizzarsi solo sulle nuove tecnologie “di prodotto” o “di fabbrica”.  A volte sembra che l’innovazione possa costituire un vantaggio competitivo esclusivamente nell’ ambito del miglioramento delle performance di prodotto o del miglioramento dell’efficacia-efficienza di produzione. In realtà la potenza dell’applicazione delle nuove tecnologie 4.0 è, oggi, anche sul fronte mercato e cliente.  Se operare in un mercato internazionale significa affrontare differenze linguistiche, normative, culturali, spesso di fuso orario, e se si ritiene che questo sia un ostacolo, sarà inoltre bene che l’azienda ponga attenzione a tutte le opportunità di digitalizzazione dei processi, delle logiche organizzative basate sullo smart working e dei sistemi di performance management evoluti che permettono di delocalizzare funzioni e ruoli in modo efficace. Un bel salto culturale più che tecnologico”.

Che ruolo può avere il servitization manager nelle strategie di internazionalizzazione?

"Il servitization manager opera a livello internazionale, perché altrimenti sarebbe limitato ad una focalizzazione solo parziale delle opportunità per le aziende e può avere un ruolo fondamentale per fare squadra. 

In una strategia di internazionalizzazione potrebbe essere necessario per una PMI manifatturiera, ad esempio, individuare un partner tecnologico in uno dei mercati di destino o tarare l’offerta di servitizzazione alle normative e alla cultura locale.  Su questo tema un bell’esempio di progetto è stato THINGS+, in particolare nell’ultima fase, quando le aziende coinvolte, dopo aver ideato la strategia di servitizzazione, sono state supportate dai partner esteri in un percorso di accompagnamento in cui, insieme a servitization manager locali e italiani, hanno collaborato nell’identificare le opportunità della service economy”.

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